每一次危机,都伴随着死亡和崛起。丘吉尔曾说过,要利用好每一次危机。


面对疫情后线索率下降、成交率下降,那些能活下来的企业,在未来一段时间内必须关注两个重点:

① 精打细算投放,减少资金浪费

② 完善客户管理,提高转化能力


今天我们来分享关于线上推广的调整策略,看看企业如何把有限的金钱跟精力,花在刀刃上?


精打细算投放

根据数据/行业调整,减少资金浪费


>依据历史数据调整渠道

历史数据具有重要参考意义。可以测算出过往投投入产出比,具体可以依照下图(某企业的2019年度渠道投放收入数据),做出自己公司的渠道数据分析图。


通过数据即可一目了然调整线上推广策略:

如果人员充足,可选择多渠道覆盖推广;人员不充足,则优先选择成交量&利润大的渠道。

如果预算够,选择成交率较高的渠道;预算不足,则选择成交成本低的渠道,量力而行。

>依据行业属性调整投放策略

根据企业所在行业受疫情影响程度,选择投放策略。

疫情期间需求上涨的企业,线上推广讲求高效,因为只有高效才能尽快抢占市场份额。所以线上教育、网络游戏、电商、医疗健康这类行业,在短期内出推广效果可选择SEM+信息流广告,像微信圈广告就是信息流广告,目前今日头条、微博也都有大量这类广告按粉丝参与度收费。


受疫情影响较大的企业:餐饮、旅游、酒店行业不宜大手笔投放信息流广告,这段时间更适合长线品牌打造,选择SEO+品牌广告,王老吉多年主打“怕上火喝王老吉”就是最经典的以树立品牌形象为目的广告。



>尝试开拓新渠道

虽然大部分流量仍然来自搜索引擎和各种线上推广活动,但结合传统的线下推广渠道像展会、社群、比赛、户外活动……也可能为企业带来新流量,所以企业可以在可控的范围内,大胆尝试开拓与自己行业适配的新渠道,追求高性价比。

利用销售系统

完善客户管理,提高转化能力


>智能CRM——企业宝藏库

对于企业来说,CRM管理,就是一个宝藏库,包含了很多重要的客户信息,做好客户数据分析,往往能够企业管理者做出更精准的决策,比如:

地域分析
哪些省市的客户量最多?
哪些省市的成本最低?
哪些省市的利润最高?
决定:钱往哪个地区投。

渠道分析
哪些渠道的客户量最多?
哪些渠道的成本最低?
哪些渠道的利润最高?
决定:钱往哪个渠道投。

更多维度分析
时间分析:不同时段的投入产出比
性别分析:决定落地页/创意的适应人群
成交类型:不同产品的成交类别/成交价格
……


销售系统——智能CRM

1.帮企业建立完善的客户资料库,减少销售团队撞单内耗;

2.通过大数据统一、标准化刻画用户画像,助力精细化管理;

3.确保客户资产留存,最大程度降低销售离职损失。



>获客文章+商机雷达——洞悉客户,提升转化

优质的内容自带高传播属性,可以为企业的销售团队带来精准的客群信息和线索销售系统文章获客功能,让企业的宣传内容带上销售的名片商品广告,通过销售人员的分享(朋友圈、社群、好友聊天)与客户形成良好互动,潜移默化地将产品价值传递给客户。


配合销售系统商机雷达功能,还能记录客户在文章与名片中的一切浏览与行为轨迹,帮助销售洞悉客户意向,辅助跟进决策,有利于提升转化效率。

写在最后

在经济下行的特殊时期,企业如果不能快速“开源”,就应该想尽办法“节流”,把金钱跟精力都放在真正能让业务有起色的地方,聚焦企业变现能力!


2020年【线上推广】不再是一场撒钱游戏,那些懂得精细化投放,维护好每一个客户的企业,一定能活下去,而且能活得更出色。